19 a 20: En Chile aún quedan historias de negocios

No es un misterio que la industria del retail ha sido una de las más afectadas por la falta de demanda. De ahí se explica la importancia de los procesos de diversificación en que se han embarcado las grandes multitiendas. "Hay una marcada expansión de las tiendas por departamento hacia regiones y por otra parte, la diversificación de las áreas de negocios", explica el analista de FIT Research, Rodrigo Andaur.

Ripley decidió seguir el camino definido por Falabella intregándose al negocio bancario a mediados de año a través de Banco Ripley (obtuvo autorización para funcionar el 17 de mayo del 2002). Este se orientada a su tradicional nicho C1, C2 y C3. La idea del grupo es conseguir el 2% del mercado de los créditos de consumo. La familia diseñó un ambicioso plan de expansión -en el que participó el ex presidente del Banco Central, Roberto Zahler- y esperan en un plazo de 5 años, a partir de la inauguración de la primera tienda, llegar a 24 sucursales.

La importancia del negocio financiero de la tienda se refleja en el trabajo que se hace con la tarjeta. Según Andaur, cerca de la mitad de los flujos financieros de las grandes cadenas proviene de éstas que sirven para "fidelizar a la clientela y aumentar los ingresos operacionales".

De ahí la importancia de establecer alianzas como las que Ripley tiene con una serie de comercios de áreas tan variadas como salud (Unidad Coronaria Móvil y las clínicas Dávila, Avansalud y UC), alimentación (Jumbo, Santa Isabel, Ganadera Río Bueno o los restaurantes Sakura o El Otro Sitio), educación (Feria Chilena del Libro, Sam Marsalli) y otros como Easy, Movicenter, Rotter & Krauss, Village, Good Year, Esso, Smartcom o Aló PCS, por nombrar a algunos. Cerca del 60% de las ventas de la multitienda se canalizan a través de los 2 millones de tarjetas que tiene Ripley.

El comienzo

Hablar de los Calderón es referirse a la primera división en lo que se refiere a tiendas por departamento. Junto a Falabella y Almacenes París, los padres de Johnson´s y Ripley se han consolidado como uno de los tres grupos empresariales que marcan la pauta en el mercado de las multitiendas. Junto a los Solari (Falabella) y los Gálmez (Almacenes París) compiten por los pedazos más grandes de una millonaria torta. Sin embargo, a diferencia de sus rivales, la historia de los Calderón ha permanecido prácticamente bajo siete llaves, pese a ser una notable muestra de emprendimiento empresarial exitoso.

Aunque cultivan un bajo perfil público, al igual que otros empresarios como Anacleto Angelini, Juan Hurtado o la familia Von Appen, los fundadores de Johnson´s y Ripley no han podido evitar que sus negocios hablen por sí mismos. Sobre todo a partir de los años ´90, cuando estas empresas comenzaron a crecer con fuerza, expandiéndose al extranjero y optando por la diversificación en nuevas áreas. Hoy los trasandinos pueden comprar en Johnson´s Argentina al igual que los limeños lo hacen en Ripley Perú y próximamente, en un supermercado del grupo. En Chile, los clientes de Ripley pueden adquirir seguros a través de la corredora implementada por la multitienda, pedir créditos a través del banco inaugurado este año o viajar por el mundo con la ayuda de la agencia de viajes de la multitienda.

Pero para llegar a la "Primera A", pasó mucha agua bajo el puente. Y si bien los dos patriarcas del grupo, Maxo Calderón Crispín (el mayor y más bien conocido como Marcelo) y su hermano Alberto, ahora disfrutan del golf, el bridge, el tenis y, algunas veces al año, de los viajes al extranjero, al igual que en su sacrificado inicio, hoy en día ambos siguen de cerca sus negocios.

Manejos independientes

Sin ser herederos de fortuna, pero con el bichito del comercio en las venas -su padre se dedicó a la venta de trajes y pantalones-, los hermanos Calderón desde temprano y muy desde abajo comenzaron a probar suerte en el mundo de los negocios -su hermana Raquel no participó de ellos-, complementándose muy bien, tras dejar San Felipe e instalarse en la capital. Quienes los conocen afirman que Marcelo empezó muy joven vendiendo confecciones y corbatas durante la semana laboral y bebestibles en el Estadio Nacional los fines de semana. Fueron los primeros esfuerzos y los preámbulos del imperio que construirían.

Pronto Marcelo, teniendo a Alberto como su segundo, partió con un taller de confección de pantalones en San Diego. Después nacería, hacia mediados de los ´60, Calderón Confecciones que se instaló en la calle Ñuble. Y le fue bien. Mandaba esas prendas a regiones, y se amplió contratando operarios e implementando una fuerza de venta. Pero una de las jugadas maestras vendría al adquirir la licencia de Pierre Cardin, con lo que se abrió su primera tienda en la calle Huérfanos y comenzó a crecer con fuerza el negocio.

Eran principios de los ´70. Años más tarde, después de la Unidad Popular, los Calderón compraron la fábrica de confecciones Burger, empresa que estaba a muy mal traer. Otro hito fue la creación de la marca Eversmart. La incursión en Huérfanos daría pie más tarde para el nacimiento de Ripley y la compra de Burger, a Johnson´s.

Entre medio, hubo otros negocios que no prosperaron mayormente. Es el caso de la compra de la Financiera Mediterráneo, la que alcanzó a ser vendida antes de la intervención de la banca en 1983. También se adquirió la fábrica Machasa, la que después se vendió a comienzos de los ´90.

Sin embargo, el mayor hito tuvo que ver con el mall Parque Arauco. Aunque fue imposible conocer la versión directa de los Calderón, cercanos a la familia afirman que fue Marcelo a quien se le ocurrió la idea de instalarse en ese mall, siguiendo los pasos de Almacenes París y Falabella.

La propuesta fue discutida al interior del grupo, ya que implicaba cambiar el perfil de un negocio que hasta entonces se asociaba más bien a la clase media. Todo esto coincidió con el ingreso de los hijos de Alberto al grupo, Andrés y Lázaro, los que fueron invitados por los dos fundadores a participar. Y desde ese minuto repartieron la conducción de los negocios. Fue así como Marcelo optó por Johnson´s y su hermano con sus hijos por Ripley, convirtiéndose estos últimos en los gestores clave. Más tarde, los otros dos hermanos de los Calderón Volochinsky, Michel y Verónica, también participarían en la multitienda.

La historia de los herederos de Marcelo fue diferente. Teniendo tres hijas, Débora, Patricia y Esther Calderón Kohn, sólo esta última se involucró en los negocios de su padre.

Hitos de Johnson´s

Quienes han trabajado junto a Marcelo Calderón coinciden en que, pese a no tener estudios universitarios, es "un as" para los negocios. Concentrado ya sólo en Johnson´s, este empresario profesionalizó su empresa consolidándola como una extensa cadena a lo largo del país, cuya publicidad en varias ocasiones estuvo en manos de Don Francisco, Mario Kreutzberger.

Pero además de esta fuerte expansión local, Johnson´s aterrizó en el mercado trasandino, donde abrió varios locales. Pese a la partida auspiciosa, la crisis argentina llevó a que se tuvieran que cerrar algunas tiendas allá (siete de los 14 que tenía). Otros de los hitos de Johnson´s fue su ingreso a los malls, la entrada al negocio de los créditos, a través del lanzamiento de tarjetas para los clientes de la tienda y, ahora último, la partida con un nuevo formato: los MegaJohnson´s, amplios locales, donde la vestimenta es sólo una parte del negocio, ya que también venden otros productos como línea blanca, electrodomésticos, etc.

Para varios de los consultados, Marcelo, quien enviudó de su primera esposa y hoy está casado en segundas nupcias con Karen Federic, ha sido un verdadero visionario y un hombre que, a pesar de estar por sobre los 70 años, sorprende por su claridad para los negocios y su alto nivel de actividad. Le describen como audaz, cumplidor y de poca vida gremial. Además es un amante del golf y del bridge, disciplinas que práctica en el Club de La Dehesa y el Club Santiago, respectivamente. Y entre sus asesores claves se menciona a Samuel Cogan y Alejandro Fridman. Fuentes del mercado agregan que hace un par de años un periodista trabaja a sus órdenes en la elaboración de su biografía.

Pese a la división de los negocios, mantiene en sus manos parte de la propiedad de Ripley y una buena relación con Alberto. El hecho de no haber tenido hijos hombres habría sido uno de los factores por los cuales profesionalizó tempranamente su negocio, reclutando a ejecutivos con formación universitaria y pagando excelentes sueldos. "Siempre supo rodearse de los mejores, les pagaba lo que fuera para levantarlos de otras pegas, es un hombre excesivamente hábil e inteligente", opina un cercano a la industria.

Este modelo se ha mantenido, aunque ya han comenzado a surgir algunos nietos que podrían candidatearse a la sucesión.

Generación Ripley

Como la historia de la gran mayoría de las multitiendas, el origen de Ripley está en el centro de Santiago, quedando en manos de Alberto Calderón. Este empresario es descrito como un hombre sencillo, tranquilo y amante de los deportes. De hecho, participa en las actividades de la YMCA -"la guay"- y del Estadio Israelita, juega tenis dos a tres veces por semana, practica golf -fue uno de los fundadores del Club de Golf de La Dehesa- y no es raro verlo en partidos de baby, siendo hincha de Colo Colo. Esta afición llevó a que años atrás le ofrecieran incorporarse a la directiva del club albo, lo cual rechazó. En tanto, su gusto por el tenis ha implicado que en algunos de sus viajes al extranjero acuda a algunos importantes circuitos de la ATP, como Roland Garros.

Sin embargo, el actual perfil y presencia de Ripley en el mercado es más bien atribuido a los hijos de Alberto. Se dice que fueron ellos quienes reposicionaron la marca en el segmento alto, con un nivel creciente de ventas y una estrategia comercial agresiva (48 Horas, Días R, Oportunidades y R Nights). Asimismo, apostaron por ir a Perú (1997), mientras su tío Marcelo optó por Argentina. Los hermanos son descritos como sumamente trabajadores y defensores de su privacidad. No obstante, pese a la posición que han tomado los hermanos, sobre todo Lázaro y Andrés, fuentes del comercio afirman que Alberto sigue de cerca sus pasos y acude religiosamente a las oficinas de la empresa.

Alberto Calderón tempranamente comenzó a preparar a sus hijos para que lo sucedieran en el negocio familiar. Los educó en el Grange, los impulsó a estudiar carreras comerciales y los apoyó en el estudio especializado en multitiendas en Estados Unidos.

Andrés y Lázaro son contadores auditores y Michel, ingeniero comercial. Su hija Verónica es publicista. Ripley acaba de reorganizar su estructura de holding y se definieron claramente las funciones de Lázaro y Andrés. El primero quedó a cargo de los "nuevos negocios" y el segundo, como responsable de la operación comercial. A Andrés le responderán el área de administración y finanzas, y el vicepresidente del área comercial, Patricio Lecaros. Bajo Lázaro se situó al vicepresidente del área inmobiliaria y servicios corporativos, Sergio Hidalgo, y al vicepresidente del área de productos financieros, Eduardo Arend. La empresa, que adoptó recientemente una nueva política de horario de trabajo (la jornada laboral es de 9.30 a 18.30) terminará este año con cuatro nuevos locales en Iquique, Calama, Plaza Tobalaba y Plaza Oeste.

Más allá de estas reestructuraciones y la división del manejo de Ripley y Johnson´s, los Calderón se mantienen unidos y con negocios conjuntos, como el Mall del Centro o el Panorámico, inversiones inmobiliarias, que también han aportado a expandir su imperio.

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(*) Qué Pasa, de Santiago de Chile.

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Empresas

Comercio

* Johnson's y MegaJohnson's Chile.

* Johnson's Argentina.

* Ripley Chile.

* Ripley Perú.

* Radio Shack.

* Banco Ripley.

* Ripley Viajes.

* Ripley Seguros.

* FES.

Inmobiliario

* Panorámico.

* Mall del Centro (Santiago y Rancagua).

Financieros y de cobranza

* CAR.

* Efectivo S.A.

* Financiera Cordillera (Perú).