Vende más con IA: Estos son los consejos de Gabriel Emprende

Con más de 20 años de experiencia en marketing, ventas y negocios digitales, Gabriel Emprende, fundador de agencias digitales y de automatización como RisingUp, explica cómo la Inteligencia Artificial ( IA) está cambiando la manera de captar, atender y convertir clientes, y por qué las empresas que aprendan a utilizarla antes tendrán una ventaja difícil de igualar.

Durante los últimos años, gran parte de la conversación alrededor de la inteligencia artificial estuvo enfocada en la generación de imágenes, textos y contenidos.

La visión de Gabriel Emprende acerca de las empresas que consiguen, atienden y convierten clientes

Pero para Gabriel Emprende, empresario y especialista en marketing, automatización e inteligencia artificial, la transformación más importante probablemente ocurra en un lugar mucho menos visible: la manera en que las empresas consiguen, atienden y convierten clientes.

Con más de dos décadas trabajando en marketing, ventas, tecnología y desarrollo de negocios, Gabriel fundó y participa en diferentes agencias digitales y proyectos de automatización, entre ellos RisingUp, donde actualmente implementa sistemas que combinan publicidad, inteligencia artificial, automatización y procesos comerciales.

Las diferentes etapas de la transformación digital

Su experiencia le permitió atravesar diferentes etapas de la transformación digital: desde los primeros modelos de marketing online hasta el actual crecimiento de los agentes de inteligencia artificial capaces de ejecutar tareas de manera prácticamente autónoma.

“Muchas empresas todavía utilizan inteligencia artificial como si fuera un Google más sofisticado. Le hacen una pregunta, reciben una respuesta y termina ahí. El verdadero salto aparece cuando la inteligencia artificial comienza a formar parte del proceso de trabajo de la empresa”, explicó.

Y eso significa mucho más que instalar un chatbot. Significa conectar publicidad, formularios, WhatsApp, CRM, correo electrónico, bases de datos y sistemas internos para que determinadas tareas comerciales puedan ejecutarse, analizarse o supervisarse automáticamente.

El problema no siempre es conseguir más consultas

Una empresa puede invertir miles de dólares mensuales en publicidad y, aun así, perder ventas. El motivo es sencillo. Conseguir un potencial cliente es solamente el comienzo. Después alguien tiene que responder rápidamente, entender qué necesita esa persona, determinar si realmente puede comprar, realizar seguimientos, enviar información, registrar los datos, recordar cuándo volver a contactarlo y finalmente lograr que avance hacia una reunión o una venta.

En muchas organizaciones estos procesos todavía dependen completamente de personas. Y las personas olvidan. Se atrasan. No siempre realizan los seguimientos necesarios. Priorizan unas conversaciones sobre otras. O simplemente no tienen tiempo suficiente para gestionar correctamente todas las oportunidades que ingresan. Ahí aparece una de las aplicaciones comerciales más poderosas de la inteligencia artificial.

De responder consultas a administrar oportunidades comerciales

Actualmente es posible construir sistemas donde un potencial cliente llega desde una publicidad, una página web o una red social y automáticamente comienza un proceso comercial. La inteligencia artificial puede interpretar qué está buscando, realizar preguntas, clasificarlo según su nivel de interés o capacidad de compra, almacenar la información dentro de un CRM y derivarlo al vendedor correspondiente. También puede detectar cuándo una conversación quedó abandonada y activar seguimientos. Pero existe una diferencia importante entre automatizar y vender.

“Yo no creo que la inteligencia artificial tenga que reemplazar siempre al vendedor. Muchas veces tiene más sentido utilizarla para preparar el terreno y permitir que el vendedor aparezca exactamente en el momento donde genera mayor valor”, explica Gabriel.

En otras palabras: automatizar las tareas repetitivas y reservar el trabajo humano para la negociación, la estrategia, la empatía y el cierre.

Un caso real: automatizar para que las personas puedan vender

Uno de los casos implementados con empresas asesoradas por Gabriel muestra claramente este cambio. Un cliente logró automatizar aproximadamente el 90% de determinadas tareas relacionadas con administración y atención al cliente. La consecuencia inmediata fue una importante reducción del trabajo operativo. Pero el objetivo no fue simplemente disminuir costos o reemplazar trabajadores.

Parte de los empleados que anteriormente utilizaban buena parte de su jornada resolviendo tareas administrativas fueron trasladados hacia funciones relacionadas con ventas y captación de nuevos clientes. El resultado fue una estructura mucho más productiva: inteligencia artificial encargándose de una parte significativa de las tareas repetitivas y personas dedicándose a actividades directamente relacionadas con aumentar la facturación. “Muchas veces se habla de inteligencia artificial únicamente como una herramienta para reducir costos. Para mí esa es una mirada incompleta. Ahorrar dinero es interesante, pero utilizar esos recursos para vender más puede ser muchísimo más importante”.

El seguimiento puede valer más que conseguir nuevos leads

Existe además otro problema frecuente dentro de las empresas.

Se invierte mucho dinero intentando conseguir nuevos prospectos mientras se abandonan personas que ya demostraron interés.

Gabriel lo observa constantemente al analizar procesos comerciales desde sus agencias.

Un potencial cliente consulta.

Recibe una primera respuesta.

No contesta inmediatamente.

Y nadie vuelve a hablarle.

La empresa entonces vuelve a invertir dinero en publicidad para conseguir otra persona, cuando ya tenía una oportunidad comercial abierta.

A través de los sistemas que implementan actualmente agencias como RisingUp, estos procesos pueden organizarse de manera mucho más sistemática.

Una automatización puede identificar conversaciones sin respuesta, recordar al vendedor qué oportunidades debería retomar o incluso realizar determinados seguimientos automáticos.

La inteligencia artificial puede además resumir conversaciones extensas y mostrarle al vendedor qué solicitó el cliente, cuáles fueron sus principales objeciones, qué producto le interesa y cuál debería ser el siguiente paso.

Un vendedor con Inteligencia Artificial puede multiplicar su capacidad

Esta lógica también modifica completamente la productividad individual.

Un vendedor tradicional puede administrar una cantidad limitada de conversaciones porque necesita leer mensajes, recordar antecedentes, actualizar información, buscar datos y decidir manualmente qué oportunidad atender primero.

Un vendedor asistido por inteligencia artificial puede recibir automáticamente un resumen de cada prospecto, conocer qué productos le interesan, cuáles fueron las conversaciones anteriores y qué acción debería realizar a continuación.

No necesariamente vende más porque escribe más rápido.

Vende más porque desperdicia menos tiempo.

“Creo que el gran cambio no va a ser vendedores contra inteligencia artificial. Va a ser vendedores que utilizan inteligencia artificial compitiendo contra vendedores que todavía hacen todo manualmente”.

La publicidad también está cambiando

La inteligencia artificial no comienza a trabajar recién cuando llega una consulta.

También está modificando profundamente la forma de hacer publicidad.

Actualmente pueden analizarse grandes cantidades de anuncios, conversaciones, formularios y resultados comerciales para identificar patrones difíciles de detectar manualmente.

Esto permite comprender qué anuncios simplemente generan consultas y cuáles verdaderamente terminan trayendo clientes rentables.

La diferencia es fundamental.

Una campaña puede producir cien contactos baratos y ser un fracaso comercial.

Otra puede producir veinte contactos más caros y generar cinco clientes excelentes.

Por eso Gabriel sostiene que la nueva generación del marketing digital debe conectar publicidad con información comercial.

No alcanza con saber cuántas personas hicieron clic en un anuncio.

Hay que saber cuáles compraron.

Cuánto compraron.

Qué características tenían.

Qué anuncio las atrajo.

Qué conversación mantuvieron con el vendedor.

Y por qué terminaron eligiendo a esa empresa.

Cuando esa información vuelve hacia el sistema publicitario y comercial, la empresa comienza a aprender.

De agencia de publicidad a sistema de crecimiento

Esta transformación también modificó la manera de trabajar dentro de RisingUp, una de las agencias fundadas por Gabriel.

El trabajo dejó de limitarse únicamente a diseñar campañas y conseguir consultas.

Cada vez adquiere mayor importancia analizar qué ocurre después de que ingresa el potencial cliente.

Cómo responde la empresa.

Cuánto demora.

Qué información solicita.

Cómo clasifica a las personas.

Cuántos seguimientos realiza.

Cuándo interviene un vendedor.

Cuántas oportunidades se pierden.

Y finalmente cuáles terminan convirtiéndose en ventas.

A partir de esa información pueden implementarse CRM, automatizaciones, agentes de inteligencia artificial, formularios inteligentes, sistemas de seguimiento y procesos internos adaptados a las necesidades específicas de cada compañía.

No existe una automatización universal.

“El error es intentar comprar inteligencia artificial como si fuera un producto cerrado. Primero hay que entender dónde está perdiendo dinero la empresa. Después determinamos qué parte del proceso conviene automatizar”.

WhatsApp: uno de los próximos grandes campos de transformación

En países como Argentina y gran parte de Latinoamérica, donde WhatsApp ocupa un lugar central dentro del proceso comercial, la integración con inteligencia artificial abre posibilidades especialmente relevantes.

Una empresa puede recibir consultas durante todo el día sin depender exclusivamente de que un empleado se encuentre disponible en ese momento.

Un sistema puede interpretar preguntas frecuentes, recopilar información inicial, identificar la necesidad del usuario y decidir cuándo resulta necesario que intervenga una persona.

Pero existe un cambio todavía más profundo.

La inteligencia artificial puede transformar miles de conversaciones dispersas en información comercial.

¿Cuáles son las preguntas más frecuentes?

¿Por qué los clientes no compran?

¿Cuáles son sus principales objeciones?

¿Qué productos solicitan?

¿Qué vendedor convierte mejor?

¿Cuánto demora la empresa en responder?

¿Qué oportunidades quedaron abandonadas?

Información que anteriormente quedaba perdida dentro de cientos de conversaciones puede comenzar a utilizarse para tomar decisiones.

No automatizar por automatizar

Sin embargo, Gabriel advierte que existe otro riesgo: enamorarse de la tecnología.

No todos los procesos deberían automatizarse.

Existen conversaciones donde una persona genera confianza.

Clientes que necesitan asesoramiento.

Negociaciones que requieren criterio.

Y automatizaciones técnicamente impresionantes que no producen ningún impacto económico real.

“La pregunta no debería ser qué podemos automatizar. La pregunta debería ser qué problema comercial queremos resolver”.

En algunos negocios puede ser disminuir el tiempo de respuesta.

En otros, recuperar oportunidades abandonadas.

En otros, clasificar consultas.

En otros, producir contenido.

Y en organizaciones de mayor tamaño puede significar conectar diferentes departamentos dentro de un mismo ecosistema.

La empresa que aprende más rápido obtiene la ventaja

Después de más de 20 años trabajando en marketing y negocios digitales, Gabriel asegura haber visto repetirse un mismo patrón con cada transformación tecnológica.

Las herramientas cambian.

Las plataformas cambian.

Los hábitos de los consumidores cambian.

Pero las empresas que aprenden y se adaptan antes suelen construir una ventaja sobre aquellas que esperan hasta que la tecnología se vuelve obligatoria.

La inteligencia artificial está reduciendo drásticamente el costo de ejecutar tareas que hasta hace pocos años necesitaban personas, tiempo y estructuras importantes.

Esto permite que compañías pequeñas tengan capacidades que anteriormente estaban reservadas para organizaciones mucho mayores.

Pero también genera nuevos competidores.

Una empresa que necesita seis meses para implementar un cambio puede encontrarse compitiendo contra otra que experimenta todas las semanas.

Por eso Gabriel considera que la verdadera ventaja competitiva no será simplemente “tener inteligencia artificial”.

Será construir una organización capaz de aprender constantemente.

“La herramienta que hoy parece extraordinaria probablemente dentro de dos años sea completamente normal. La ventaja está en aprender antes y acumular experiencia mientras el resto todavía está tratando de entender qué está pasando”.

¿Cómo puede empezar una empresa?

El primer paso no necesariamente requiere una enorme inversión.

Una empresa puede comenzar identificando todas las tareas repetitivas relacionadas con sus clientes:

Responder siempre las mismas preguntas.

Copiar información entre sistemas.

Preparar presupuestos.

Clasificar consultas.

Actualizar planillas.

Realizar seguimientos.

Crear reportes.

Buscar información antes de una reunión.

Analizar conversaciones.

Luego debe calcular cuánto tiempo consume cada tarea y cuál sería el impacto económico de mejorarla.

Recién entonces tiene sentido pensar en automatización e inteligencia artificial.

Porque el objetivo final no debería ser tener más tecnología.

Debería ser vender mejor, atender mejor, tomar mejores decisiones y utilizar el tiempo humano donde realmente genera valor.

“Estamos entrando en una etapa donde una empresa pequeña puede tener capacidades que hace algunos años necesitaban departamentos completos. Para los empresarios representa una oportunidad extraordinaria, pero la verdadera diferencia la van a conseguir quienes empiecen a experimentar antes”.

Gabriel Emprende es empresario y especialista en marketing, ventas, automatización e inteligencia artificial. Cuenta con más de 20 años de experiencia en negocios digitales y es fundador de diferentes agencias y proyectos tecnológicos, entre ellos RisingUp, desde donde trabaja en estrategias de marketing, automatización y crecimiento para empresas.