La japonesa Uniqlo se propone conquistar USA y Europa

Uniqlo representa más del 85% de las ventas de Fast Retailing, el mayor minorista de moda de Asia. Si se alcanza la previsión de ingresos totales de este año de US$ 24.100 millones, el grupo estará muy cerca de H&M, y luego intentará alcanzar a Inditex, propietaria de Zara, el mayor minorista de moda con tiendas físicas del mundo.

Algunos se preguntan si una marca de ropa nacida en la era posterior a la burbuja económica de Japón y que se basa en una gama relativamente limitada de camisetas, prendas de punto, chaquetas y ropa interior sencillas y asequibles, puede dar el salto. Financial Times -grupo editorial controlado por capitales japoneses- investigó el tema.

Necesitará ejecutar una ambiciosa expansión al tiempo que resista a competidores online como Shein, la página web china de moda rápida cuyos ingresos anuales fueron de US$ 40.000 millones en 2025, según el sitio web de datos financieros PitchBook.

Sho Kawano, analista de Goldman Sachs, coincide en que las ventajas competitivas de la empresa, incluida su posición de liderazgo en tejidos avanzados y su cadena de suministro muy ajustada, son formidables.

“Durante la última década, gran parte de la industria se inclinó hacia la moda rápida, lo que en última instancia fortaleció la posición de Uniqlo”, afirma. “Su dominio en prendas básicas es evidente, y alcanzarla a esa escala probablemente implicaría pérdidas significativas para sus competidores”.

El vestuario

La cultura japonesa le ha permitido a Uniqlo diseñar un conjunto de componentes que se combinan fácilmente con otras prendas.

El resultado es una gama relativamente pequeña de lo que la empresa denomina LifeWear: prendas básicas sencillas pero bien diseñadas, que priorizan la función sobre la forma, en lugar del modelo de la moda rápida de producir pequeñas cantidades de ropa de moda con alta frecuencia.

Uniqlo lanza solo 800 diseños nuevos al año, y apenas la mitad se renuevan cada 6 meses. En cambio, Zara, pionera de la moda rápida, produce miles de diseños anualmente, con nuevas versiones cada 2 semanas. En Shein, se lanzan miles cada día.

Uniqlo podría llegar a vender 1 millón de unidades de un mismo diseño de camiseta, frente a, por ejemplo, menos de 100.000 en las marcas de moda rápida, lo que genera ventajas de escala y de costes en lo que respecta a materias primas, confección y teñido.

Los productos de alta calidad resultantes a precios razonables fueron un modelo de éxito en el mercado deflacionario del Japón posterior al estallido de la burbuja.

Algunos analistas creen que su menor margen de beneficio bruto en comparación con Inditex indica cómo Uniqlo trasladó la ventaja del precio y la calidad a sus consumidores, que buscaban ahorrar.

Oliver Matthew, analista de Citic CLSA: "Tras el estallido de la burbuja, la gente buscaba valor en lugar del exceso ostentoso que había caracterizado aquellos tiempos de euforia. Uniqlo llegó en el momento justo y ayudó a las familias a gestionar su presupuesto".

En la década de 2000, Uniqlo también envió a decenas de artesanos japoneses de tapicería, costura y teñido (takumi) a China para compartir conocimientos y controlar la disciplina de calidad en las fábricas de allí, creando así una cadena de suministro fiable. Hubo una consolidación de 300 a tan solo 50 fabricantes: ofreciendo un mayor volumen de producción, lograban mayor compromiso con la calidad.

Una historia

Cuando Yukihiro Katsuta se unió a Uniqlo en 2005, el fundador de la cadena de ropa, Tadashi Yanai, le confió que las posibilidades de llevar su marca a nivel mundial eran quizás de "un 0,5% o un 1%".

Hoy, Yanai es la 2da. persona más rica de Japón y Katsuta es el director de investigación y desarrollo de la empresa.

El precio de las acciones de Fast Retailing ha subido un 74% en los últimos 12 meses, triplicándose en los últimos 5 años.

Uniqlo se propone conquistar Norteamérica y Europa, y Katsuta cree que "el sueño se está haciendo realidad".

Las ventas en ambos territorios se han triplicado desde 2021.

Katsuta, director global de I+D, afirma que Uniqlo seguirá

vendiendo más de su línea principal LifeWear,
diversificándose en accesorios como gafas de sol y
comenzando a expandir GU, una marca ultra asequible y a la moda para compradores más jóvenes (11% de las ventas del grupo).

Hay escépticos: “¿De verdad son capaces de conquistar Estados Unidos y Europa?”, se pregunta Achim Berg, fundador y director ejecutivo de FashionSights, un centro de estudios del sector.

Agrega: “¿Y cuánto valor podrán generar antes de que el ciclo cambie, y la moda regrese en lugar del actual entorno dominado por la modestia y el ‘lujo discreto’?”.

Pero John Jay, presidente de creatividad global de Uniqlo, cree que ha llegado el momento del grupo, ya que los consumidores están cada vez más desilusionados con los "algoritmos de mediocridad" de las redes sociales que promueven ropa barata y desechable hecha con telas de mala calidad.

“Estamos perfectamente posicionados porque la calidad es innegociable para nosotros. Es mucho más fácil fabricar un suéter de cachemir de alta calidad a US$ 900. Es otra historia a US$ 100, y mejorar continuamente ese producto con el tiempo”.

Obstáculos

"Estados Unidos, en particular, es un cementerio para muchas marcas internacionales que han intentado conquistarlo", advierte Berg.

Los ambiciosos planes de expansión de Fast Retailing ocurren cuando aumentan las dudas sobre cuándo y cómo su visionario fundador, ahora de 77 años, podría ceder el control.

Un exejecutivo de Fast Retailing afirma que el mayor dilema para quien suceda a Yanai será determinar qué estrategias de crecimiento seguir tras su expansión en Europa y USA. "¿Qué más deberían hacer más allá de la moda, la ropa y la indumentaria?" (¿cuidado de la piel o los artículos para el hogar?).

«Yanai odia la burocracia y las cosas típicas de las grandes empresas», afirma Junsuke Usami, exejecutivo de Uniqlo y autor de un libro sobre la compañía. Además, como parte de su filosofía de «cambiar o morir», ha cambiado a la alta dirección «sin previo aviso» para evolucionar constantemente, añade Usami.

Pero que Fast Retailing logre convertirse en la empresa de ropa número uno del mundo dependerá de cuánto de la ardiente ambición y los instintos inconformistas de Yanai se transmitan a la próxima generación de líderes.

Yanai ha encomendado a sus hijos Kazumi y Koji la tarea de garantizar la gobernanza corporativa y ha cedido la presidencia de Uniqlo a Daisuke Tsukagoshi en 2023.

Pero no ha designado a un sucesor. Yanai ha intentado crear una sólida cantera de posibles sucesores, y personas cercanas a la dirección de Uniqlo señalan a un círculo de 5 protegidos.

Toray

En abril de 2000, Yanai, fundador de Uniqlo, visitó las oficinas de Toray, un conglomerado de productos químicos y materiales con sede en Tokio del que había leído en una revista.

Esto marcó el inicio de una colaboración estratégica que proporcionó a Uniqlo, posiblemente, su ventaja más importante sobre sus rivales: el acceso a tejidos especializados de alta tecnología.

Tras probar 10.000 prototipos, Toray inventó un material que combina 4 tipos de hilo sintético que absorbe la humedad del cuerpo y la convierte en calor. Uniqlo lo bautizó como 'Heattech' y, desde 2003, ha vendido 1.500 millones de prendas fabricadas con este material o que lo contienen.

Toray también ayudó a desarrollar los tejidos que componen la línea AIRism, utilizada como capa base transpirable, y la gama Ultra Light Down (chaquetas plegables aisladas con plumas de ave).

Este control sobre la forma y la finura de las fibras, denominado nanodiseño, ha contribuido a la creación de parkas ligeras de US$ 50, altamente repelentes al agua y duraderas, una alternativa mucho más económica a marcas especializadas en actividades al aire libre como Patagonia.

USA

El desarrollo de la ropa técnica por parte de Uniqlo con Toray estaba en sus primeras etapas cuando la cadena minorista abrió sus primeras tiendas en Londres y Nueva York en la década de 2000.

Tras un repunte inicial, las ventas fueron decepcionantes. "Creo que abordaron el mercado estadounidense sin adaptarlo demasiado al consumidor americano", afirma Neil Saunders, director general de GlobalData Retail. "Básicamente, copiaron lo que hacían en el extranjero y lo aplicaron directamente en Estados Unidos".

Uniqlo respondió lanzando colecciones de diseñadores populares, comenzando en 2009 con una de la "reina del minimalismo", Jil Sander. Se ajustaron las tallas y los centros regionales de I+D crearon productos de gran éxito, como los pantalones Jersey de pierna ancha que propusieron sus diseñadores neoyorquinos.

También se aventuró en el ámbito de las colaboraciones deportivas, reclutando a la estrella del tenis Roger Federer como embajador de la marca en 2018 y patrocinando el terreno de juego del estadio de béisbol de los LA Dodgers.

En los últimos 4 años, el porcentaje de clientes recurrentes en Europa y Norteamérica ha aumentado del 40% al 60%. La fidelidad a la marca es especialmente fuerte en Europa, donde los consumidores valoran la calidad, y su éxito allí podría abrirle las puertas a Oriente Medio, Latinoamérica y África.

Uniqlo planea abrir 40 tiendas al año en Norteamérica y Europa, lo que implicará entrar en ciudades regionales como Leeds y Oberhausen en Europa y Annapolis en Estados Unidos, además de ubicaciones de primer nivel como Londres, Nueva York y Los Ángeles.

Saunders cree que la empresa podría lamentar su lento y cauteloso comienzo en el mercado estadounidense. Solo el 15% de las ventas se realizan en línea, en comparación con el 26% de Zara y el 30% de H&M. "Tienen que conectar la plataforma de venta minorista con la plataforma en línea", afirma Hirotaka Takeuchi, profesor de la Harvard Business School que ha estudiado y asesorado a Uniqlo.

-------------------------