LAN Chile consigue lo que no puede Aerolíneas Argentinas

CIUDAD DE BUENOS AIRES (edición i). Los principales ejecutivos de LAN Airlines, encabezados por el patriarca del grupo, Juan Cueto, viajarán a New York City el lunes 5 de noviembre para volver a agitar la tradicional campana del principal mercado financiero, tal como hicieron hace 10 años cuando iniciaron la colocación de los ADR (American Depositary Receipt), que convirtió a la firma chilena en la 1ra. aerolínea latinoamericana en cotizar sus acciones.
¿Cómo encontrará a LAN el aniversario? Aqui algunos datos:
La utilidad de LAN Airlines registró un alza interanual de 41% en el 3er. trimestre, apoyada en un sólido aumento en el tráfico de pasajeros, de acuerdo a cinco analistas del sector consultados por la agencia británica Reuters. En promedio la utilidad de LAN de fue de US$ 73,1 millones en el trimestre, frente a los US$ 52 millones en el mismo período de 2006, con un aumento en los ingresos estimado en 12,5%.
"Han tenido un incremento muy importante en el tráfico de pasajeros," dijo Gabriela Clivio, jefa de estudios de BBVA Chile. "Además, LAN Perú inició vuelos directos a Europa", agregó.
El tráfico de pasajeros de LAN subió 26,1% en los primeros nueve meses del año, comparado con igual período de 2006. La mayor parte correspondió a vuelos internacionales, que representaron 87,6% del total del negocio de transporte de pasajeros.
LAN ha estimulado la demanda mediante una baja en las tarifas que cobra de los vuelos de corto alcance regionales, junto a medidas de reducción de costos que incluyen una utilización más eficiente de su flota de menor fuselaje.
"Pero una cosa es que LAN baje los pasajes para aumentar el factor de ocupación, y otra es que se transforme en una aerolínea de bajo costo. LAN no va por ese lado," dijo Clivio.
Las nuevas aeronaves tienen más asientos, requieren menos mantenimiento y pueden volar más horas por día, incluyendo vuelos nocturnos. LAN también eliminó las comidas calientes, lo que ha implicado una reducción en su tripulación de cabina.
"Está funcionando, considerando las positivas de pasajeros que se observaron en el último semestre," dijo Felipe Mercado, analista de Santander Investment.
"Están estimulando la demanda con precio. Han lanzado ofertas competitivas con las clases Premium de los ómnibus", explicó Mercado.
El factor de ocupación de pasajeros de LAN subió a 75,8% en el período enero-septiembre de 2007, contra 72,9% de igual período de 2006.
LAN, que representa más del 50% de los vuelos internacionales de Chile y cerca de 75% de los vuelos domésticos, también apuesta al movimiento de carga, aunque el año pasado alcanzó a 33% de los ingresos de LAN, y ahora mejoró 6,0% hasta septiembre, bastante menos que el incremento en el tráfico de pasajeros.
Más de siete nuevas frecuencias y aumento de vuelos directos explican el alza en el factor de ocupación doméstico acumulado.
"La nueva forma de volar" afirma su política de marketing.
"Plan láser" o "estrategia McKinsey" -por la consultora que lo asesoró- son otras consignas que hoy día exhibe LAN. A medio camino de la implementación -que termina a fines de 2008-, LAN anticipa que había previsto un aumento de 50% en el tráfico, pero si todo sigue igual, el alza alcanzará a 65% para cuando termine de implementarse.
El modelo era reducir los costos, optimizando la eficiencia.
Y eso pasaba por aviones con más capacidad y mejor aprovechados, que pasaran más en el aire que en tierra.
En marzo de 2008 concluirán el recambio de la flota doméstica, cuando el 100% de los aviones serán Airbus 318, 319 y 320, más caros, pero más eficientes, según dijo Armando Valdivieso, gerente de pasajeros de LAN.
El modelo no sólo abarcaba Chile, sino también el mercado regional y los mercados domésticos donde opera. Por ejemplo, LAN Perú hoy alcanza el 67% del mercado.
¿Qué ocurre con LAN en la Argentina?
En la Argentina, todo fue más complicado. La industria está sujeta a bandas de precios que implican "una restricción adicional para la implementación de este modelo", comenta Valdivieso. Especialmente porque uno de los pilares para estimular el tráfico -principal objetivo- es rebajar tarifas. Y sin el modelo es difícil romper el actual 13% de participación de mercado.
En lo que sí lo han implementado es en la ruta Santiago-Buenos Aires. Hoy manejan 8 frecuencias, pero en temporada alta llegaron a tener hasta 12, lo que ha permitido rebajar hasta en 50% las tarifas para competir codo a codo con el low cost de Gol o las megapromociones de Aerolíneas Argentinas.
La estrategia ha permitido reducir hasta un 50% de las tarifas hacia estos países. Y el tráfico con Brasil ha aumentado 70% respecto de 2006, 30% más que el promedio de la industria.
LAN presentó nuevas frecuencias directas y vuelos nocturnos que le han permitido aumentar su factor de ocupación doméstico acumulado a septiembre, de 62,9% en 2006 a 70,5% en 2007, según datos del mercado. "Yo nunca pensé que iban a subir 8 puntos en el acumulado. Ha sido demasiado potente. Y el nuevo modelo, todo un éxito", asegura Cristina Acle, directora de estudios de CorpResearch.
Con la implementación del modelo, los vuelos directos han aumentado del 30% en 2006 al 70% en lo que va de 2007.
El mensuario financiero más prestigioso, Euromoney, de Londres, Reino Unido, seleccionó al grupo aéreo LAN como la compañía 'Mejor administrada' de Chile, según el ranking 'Best Managed Companies in Latin America'.
LAN figuró, además, "entre las tres empresas del sector aeronáutico en la región con la estrategia más convincente y coherente".
El equipo de estudios de la revista, a través de un extenso cuestionario, solicitó a los consultados nominar a las mejores compañías en cada uno de los sectores o países que cubren, teniendo en cuenta aspectos tales como fortalezas de mercado, rentabilidad, potencial de crecimiento y calidad de su administración gerencial.
Algo más: a partir del próximo 6 de noviembre, los pasajeros de LAN disfrutarán de la nueva clase Business Express en sus vuelos internacionales de corto alcance. LAN será la primera compañía en Latinoamérica que ofrecerá este producto en las rutas desde Lima a Quito, Bogotá, Caracas y viceversa.
La Business Express brindará un servicio adecuado a las necesidades de los pasajeros que viajan por negocios en vuelos de menos de 4 horas. Esto incluye counter preferente para su chequeo, check-in a través de LAN.com; acceso a salón VIP; embarque preferente en el momento que se desee y prioridad en el desembarque y retiro de equipaje, generando importantes ahorros de tiempo para los clientes business.
Los modernos Airbus A319 han sido configurados para ofrecer una cabina exclusiva y atención para sólo 12 pasajeros en la Business Express, donde disfrutarán de mayor comodidad al disponer de un 50% más de espacio en relación a la clase Turista. A ello se suma un completo itinerario con vuelos diarios non- stop entre Lima y estos destinos.
En 2006, cuando, LAN confirmó las opciones de compra sobre 15 aviones Airbus A320, el modelo de alcance medio de la compañía europea, y presentó el nuevo modelo de LAN, Enrique Cueto, presidente del Grupo LAN, dialogó con Lorena Medel, de la revista 'Capital', de Santiago de Chile:
"(...) -¿Por qué ahora el nuevo modelo y no hace dos años?
-La mayoría de las empresas que hicieron este cambio en el mundo lo hicieron forzadas tras la entrada de una compañía de bajo costo. Y a muchas les fue mal. Nosotros en Chile no tenemos una 'low cost' compitiendo… aún. Así que lo hicimos para adelantarnos.
-Pero sabían que venía competencia. Gol está con vuelos baratos en la región y Aerolíneas del Sur lanzó una tarifa muy baja a todo Chile.
-Pero no se confunda, Aerolíneas del Sur sacó esa promoción en respuesta a nuestro modelo. Nos parece estupendo que haya tarifas más bajas que permitan que cada vez más personas utilicen el avión.
-No le creo… Históricamente se les ha acusado de no saber competir, de hacerles la vida imposible a quienes 'osan' venir a Chile.
-No. La competencia, en buena ley, es buena. Además, habiendo tanto pasajero dispuesto a volar por menos, lo más lógico es que LAN tome la iniciativa.
-¿Volverían a subir las tarifas si los competidores se van?
-No. Nuestra estrategia se sustenta en precios bajos.
-¿No va a ser por seis meses?
-Este modelo vino para quedarse. A los precios anteriores el mercado estaba plano. La gente estaba volando cada vez menos con nosotros. Si queremos llevar más gente, tenemos que cobrar barato. (...)".
EL CONTRAATAQUE
Los monopasillos A320, compuesta por las versiones A318, A319, A320 y A321 (un mismo avión en cuatro largos de fuselaje) son utilizados por más de 200 operadores y acumula más de 5.000 pedidos en el mundo. Son los únicos con la tecnología de mandos de vuelo 'fly-by-wire' que asegura costos operativos más bajos.
LAN tomó nota de la arremetida de líneas aéreas de bajo costo.
Pese a la quiebra de Air Madrid, la tendencia ha disparado el tráfico y las compañías tradicionales intentan fusionarse entre sí (tal como lo manifestó la española Iberia) o transforman sus modelos.
LAN se dio por notificada de los acontecimientos. Y decidió defender su participación de mercado. Desde que las familias Cueto y Piñera controlan la compañía, nunca antes habían reaccionado en forma tan estructural ante nuevos competidores.
LAN decidió enfrentar a la brasileña Gol.
LAN contrató a la consultora McKinsey para planificar el cambio de su misión, integró equipos multidisciplinarios para abordar los factores de riesgo y evaluar la experiencia global, y los modelos de negocios para vuelos cortos de Gol, Jet Star, Southwest, Jet Blue, Easy Jet, Ryanair y Air Asia.
LAN sabía que debía modificar su oferta en las rutas domésticas y en los vuelos regionales de menos de cuatro horas. Los chilenos llegaron a una conclusión: había que eliminar ciertos costos operacionales intrínsecos al modelo de servicio 'premium' y luego traspasar esas 'bajas' a precio. Solo así serían más competitivos y aumentarían la demanda.
Las variables Capacidad, Costos y Precios dependen de la propia compañía. Pero la variable Pasajeros es una consecuencia de las anteriores y del ciclo macroeconómico dominante en el mercado.
LAN llegó a evaluar transformarse en una 'low cost'. Luego pensó en crear una 2da. compañía 'low cost' para los tramos cortos. Pero eso significaba buscar un nombre y despedir empleados de LAN y hacerles un nuevo contrato. Resultaría muy conflictivo hacia adentro de la empresa.
Además, una línea de bajo costo no conecta vuelos domésticos con internacionales, no tiene pasajeros frecuentes conectados internacionalmente, cobra aparte la comida...
Entonces, decidió reenfocar su operación.
La decisión Nº1 fue aumentar la capacidad de los aviones. LAN se lanzó a la compra de 32 nuevos Airbus de los modelos A320, A319 y A318, con asientos de cuero, butacas más anchas y una capacidad de entre 126 y 168 personas. La inversión superó los US$ 1.000 millones y se incorporarán a la compañía a partir de ahora y hasta fines de 2008.
La decisión Nº2 comenzó con la identificación de los costos que podían bajar para traspasar esa disminución a precio. Adaptando la experiencia de aerolíneas internacionales, decidieron eliminar los sistemas de catering, suprimir las escalas, dejar de distribuir los diarios y acortar los tiempos de espera entre vuelo y vuelo, entre otras herramientas.
¿Por qué eliminaron los diarios? "Para ahorrarnos el tiempo y el costo que significa limpiar el avión después de cada vuelo. Son por lo menos cinco minutos más en cada operación -lo que cada día hace un total de 40 minutos adicionales- y la verdad es que no vale la pena atrasar el avión si no le puedo traspasar ese descuento al cliente".
Un ejecutivo de la compañía le explicó a la revista 'Capital' el impacto de la decisión en el mercado doméstico: "La gente puede alegar y decir que ahora estamos volando cuatro veces al día a Puerto Montt y no cinco como lo hacíamos antes. Pero resulta que antes volábamos con escala, y una parte del avión iba a Concepción, otra a Temuco y otra a Puerto Montt. Ahora todos los asientos están dedicados a Puerto Montt. Y eso ha sido fantástico, además, en términos de mantenimiento, pues las turbinas, los motores, el tren de aterrizaje, todo sufre menos. Hoy 30% de los vuelos son directos y llegaremos al 70% y el ahorro en combustible será muy relevante".
La decisión Nº3 fue que no podían seguir teniendo aviones parados 50 minutos y hasta una hora y media cada vez que aterrizaban. Comprobaron que con media hora bastaba y que gracias a ese ahorro podían agregar un quinto vuelo a localidades como Concepción, Temuco y La Serena.
Para compender cómo LAN asimiló las enseñanzas de las compañías 'low cost' basta con comprobar el corte, en los viajes de menos de una hora y media, en los costos de alimentos, y otros servicios que no se extrañan tanto. Comenzó la 'Era del Snack' ya que calentar comida en un avión significa un 5% del costo del pasaje. Entonces, LAN eliminó las cocinas en sus vuelos cortos y ese ahorro le permitió distribuir costos en seis asientos más.
Pero la decisión más revolucionaria del nuevo modelo fue duplicar las horas en el aire. Ahora, cada avión vuela 12 -y no seis- horas diarias.
Los ejecutivos tenían muchas dudas de la estrategia de volar día y noche. Siempre se ha dicho que a la gente no le gusta volar de madrugada. Decidieron un plan piloto: un vuelo de noche, pero a un precio más bajo. El resultado fue sorprendente.
Durante noviembre y diciembre de 2006, y enero y febrero de 2007, ofrecieron vuelos en horarios alternativos a precios más bajos, en las rutas a Punta Arenas, Puerto Montt, Osorno y La Serena. El resultado fue que LAN transportó 57.000 pasajeros adicionales, un aumento del 32%. De ese total, el 40% fueron personas que volaron por primera vez. La demanda por vuelos a La Serena y Puerto Montt aumentó en 34% respecto del mismo período del año anterior, seguida de Osorno con 30% y Punta Arenas con 28%. Y sumados los cuatro destinos, la industria creció en 23%.
Bajando 10% las tarifas, aumentaron 20% los pasajeros. El factor ocupación subió de 60 a 75%.
Y se enunció el objetivo para 2008: transportar 50% más de pasajeros. Pero ahora resulta que parece que ya lo alcanzaron.
LAN decidió que su modelo operase en los vuelos regionales hacia Lima, Ciudad de Buenos Aires y Sao Paulo. Y en el cabotaje peruano, donde opera LAN Perú.
En la Argentina no puede imponer el modelo porque las tarifas son fijadas por la autoridad regulatoria (Secretaría de Transportes de la Nación) y mientras eso no se libere será imposible competir por precio.
El nuevo modelo, según lo había anticipado en ese momento Santander Investment, haría subir los ingresos en al menos 30% hacia el año 2008.
A LAN le dolió el arribo de Air Comet volando a US$ 529 Santiago-Madrid. LAN destinó US$ 100 millones a asientos nuevos y servicios asociados a mayor confort.
En el interín LAN fracasó en su intentó de ingresar a la Nueva Varig, aunque sigue proyectando su desembarco en Brasil.
¿Qué otra situación ocurrió? Que el principal accionista de LAN, el ex y futuro candidato presidencial Sebastián Piñera, fue investigado por la Superintendencia de Valores y Seguros de Chile, por posibles maniobras irregulares en la compra de más acciones de LAN. Y fue multado por ello.
Al comenzar agosto, Piñera, principal accionista de la aerolínea LAN, renunció al directorio de la compañía tras haber pagado US$ 698.000 de multa por haber comprado un paquete de acciones de LAN sin respetar una prohibición legal para hacerlo hasta después de hacerse públicos los resultados de la empresa.
Piñera denunció que el asunto fue una maniobra política urdida por el gobierno para desprestigiarlo, pero decidió no apelar la multa, como sí lo hizo Juan José Cueto, sancionado también por la misma causa.
Pero con Piñera o sin Piñera, LAN tiene un plan, objetivos y logros que se apresta a festejar en la isla de Manhattan.