Vera: “Chile tiene muchas posibilidades de ganar con China”

Vera es además Ingeniero Civil Electricista y Director del Centro de Innovación y Tecnología de la Universidad Adolfo Ibáñez, y de las empresas Invertec Seafood S.A. y Restaurantes Técnicos S.A.. Dictó –asimismo- clases en la Universidad Adolfo Ibáñez, la Universidad de Santiago y la Universidad de Chile.

Desde 1989, el Grupo Invertec creció de US$ 1 millón a US$ 160 millones en 2004.
"El 99% de nuestra producción se exporta a estos 3 bloques de mercado. Creemos firmemente que la globalización es una oportunidad para ampliar nuestro mercado (de 15 millones de consumidores chilenos a al menos 2.300 millones de consumidores en el mundo, incluyendo las zonas de mayor poder de consumo en China)", explica Vera a U24 China.

En efecto, IGT opera en base a una red. Es decir que desde Santiago de Chile articulan consultorías en gestión de más de 500 expertos en management (América Latina, Asia, USA y Europa). A la vez, trabaja en colaboración junto a equipos de profesores y alumnos de postgrado de 5 escuelas de negocio (Universidad Adolfo Ibáñez, de Chile; WHU, de Alemania; Cornell, de USA; CEIBS de China y Tsukuba-Japón).

A continuación U24 dialogó con el consultor sobre las oportunidades de negocio con China:

-¿Porqué China es más una oportunidad que una amenaza para Chile?

China, es un mercado que está adquiriendo una importancia mayor para la empresa chilena. (Véase en formato PDF, las claves del mercado que el ejecutivo delineó durante el seminario "China, un gigante en el mercado", organizado por la Agencia de Aduanas Carlos de Aguirre, de Chile).

-¿Cuáles han sido los casos de negocios sobre los que la compañía ha trabajado?

Los casos más notables de empresas chilenas que hayan tenido en cuenta como estrategia de negocios a China son: Compañía Sudamericana de Vapores; Soquimich; Mosaico; Falabella y Chilectra, entre otras. Básicamente se trata de casos de adquisición de compañías en China; de desarrollo de alianzas con compañías locales; de subcontratación de capacidades de producción en China; y de desarrollo de tecnologías en China para su incorporación en soluciones de empresas en Chile.

-¿Cuáles son los trámites usuales que suelen sortear este tipo de empresas para ingresar al mercado?

Lo primero que hay que entender es su mercado, al consumidor chino, al proveedor y a la China aliada. Entender su heterogeneidad (China High Tech; China Low Tech; Hong Kong; Taiwan; China continental de la costa y del interior).

-¿En qué se diferencian cada una de esas zonas?

Cada zona tiene sus propios rasgos. Por ejemplo, el poder adquisitivo de los chinos de la costa triplica el que tienen los habitantes de las zonas del interior, básicamente rurales.
Este entendimiento se debe hacer en el mercado chino, con el mercado chino. Haciendo negocios. Estando allá y trabajando arduamente desde ese país. Con paciencia, pero con un claro foco "gana-gana".

-Según su opinión ¿qué país de la región del cono sur está estructuralmente mejor posicionada para ganar mercado en China? ¿Por qué?

No cabe duda que Chile es el país con el cual China debía negociar su 1er. tratado de libre comercio. Sólo Chile y México tiene un know how de más de 10 años en TLC’s. Entiendo que más de 40 TLC’s cada uno. China está aprendiendo y "sabe que no sabe". Aprender con México era doblemente arriesgado. Porque por un lado, México tiene una economía bastante similar a la de China, la de Chile es completamente complementaria. Por otro lado, México era demasiado grande para equivocarse en un primer TLC....Chile es inocuo, es despreciablemente pequeño. Con un TLC con China, Chile tiene más que ganar que perder. Los aranceles en Chile ya casi no existen. Por 30 años, ha habido un proceso gradual de reducción unilateral de aranceles. China bajará aranceles, por ejemplo en frutas, carnes, vinos, salmón y otros alimentos que superan el 20%. En 1990, el comercio biletaral Chile-China era menor a US$ 90 millones. Es decir..¡nada!. En 2004, superará los US$ 3.000 millones, de los cuales US$ 1.200 son importaciones de China a Chile y US$ 1.800 son exportaciones de Chile a China. Pero...principalmente cobre. Con el TLC, Chile aumentará significativamente sus exportaciones de alimentos e China. Importante rubro, pues hoy Chile exporta más de US$ 7.000 millones en alimentos a todo el mundo.

-¿Cuál es la principal problemática con la habitualmente se topan las empresas?

En China el principal problema es de "incertidumbres". ¿Nos van a responder?, ¿cuáles son los costos que se manejan; se mantendrán las reglas del juego?...El tipo de cambio, los aranceles, entre otros. También existen problemas por diferencias culturales. Los chinos tienen muchas características comunes con otras culturas orientales como puede ser Japón; Corea o Singapur. De hecho en Singapur el 70% de la población es de origen chino. Sin embargo, los demás orientales no han sido comunistas por …¡50 años!. Gran diferencia. Por otra parte, y lo que probablemente es el origen de la disposición comunista de la cultura china es su tradición imperialista. El imperio Zhou Oriental duró 500 años y se inició el año 770 antes de Cristo. Las últimas 2 dinastías duraron más de 260 años cada una: Ming (1368-1644); Qing (1644-1912). Y, por último, la distancia, la necesidad de VISA, y la ausencia de vuelos directos no dejan de ser un obstáculo en los negocios de hoy en día. Hace 3 semanas necesité viajar a Madrid. Al día siguiente tenía pasaje y en 5 días estaba en Madrid. ¿Lejos?...Si, pero nada de VISA, hay vuelos y son diarios.

-¿Qué diferencias encuentra entre sectores como el agroindustrial, acuícola, financiero, salud, manufactura, servicios, minería, telecomunicaciones, comercio y utilities para exportar a China?.

China necesita gran cantidad de commodities para sustentar su crecimiento: cobre, hierro, cemento, carbón y petróleo. China trabajará en América Latina para conseguir este abastecimiento.

-¿Las empresas suelen desarrollar una red internacional de alianzas para ganar cuota en ese mercado asiático?

Si.

- ¿Cómo es el trabajo de consultores de comercio exterior chilenos en China?

Se está iniciando. IGT ya tiene alianza con China Europe International Business School y está gestionando alianzas con una empresa de consultoría en gestión de Shanghai que está formada por jóvenes MBA de China, India, Alemania, USA y Holanda. Además estamos gestionando una red de expertos chinos en temas de mercado local.

-¿Cuál es el enfoque sistémico de las organizaciones y los procesos de innovación que se encaran para entrar al mercado asiático?

La innovación no emerge del escritorio de un "inteligente" de la empresa. ¡Eso ya murió! No existen los laboratorios de genios aislados ni siquiera en multinacionales con casa matriz en Darmstadt o New Jersey. La innovación emerge de detectar las "necesidades latentes" de los consumidores donde quiera que se encuentren. Y obviamente es burdo pensar que las necesidades de los habitantes de Shanghai son similares a las de los habitantes de París. Lo que obviamente funciona es articular Redes Abiertas de Innovación con nodos locales, con los cuales conjuntamente podamos desarrollar la propuesta de valor más adecuada para ese mercado. Lo que hacemos es "Co-crear" soluciones con nuestros aliados locales. Eso funciona. No olvide que en el Grupo pasamos de US$ 1 millón a US$ 160 millones de exportación de alimentos en solamente unos años. Lo que buscamos es crecimiento y rentabilidad.

(*) Iván Vera es de la empresa chilena IGT (www.igt.cl)