Sobre cómo la IA y los agentes comerciales cambiarán las formas de vender

El comercio electrónico argentino atraviesa una nueva etapa. Las empresas venden más unidades y reciben más pedidos, pero la facturación crece por debajo de la inflación. En ese contexto, la inteligencia artificial toma un lugar central en la estrategia comercial y abre paso a una nueva modalidad: Comercio agéntico.

El Estudio Mid Term 2026 de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), realizado por Kantar, muestra que durante el primer semestre la facturación online alcanzó $19,53 billones, con un incremento nominal de 28% interanual. Sin embargo, quedó por abajo de la inflación acumulada entre junio de 2025 y junio de 2026, que fue de 33,5%.

Las órdenes de compra aumentaron 21%, mientras que las unidades vendidas crecieron 22%. El ticket promedio llegó a $107.597, apenas 5% más que un año antes.

El escenario muestra un aumento de la actividad, pero también una presión sobre el valor real de las ventas. Para las empresas, conocer qué producto ofrecer, a qué cliente, por qué canal y en qué momento adquiere mayor relevancia.

Laura Comino, fundadora y CEO de Facturante

Lorena Comino, fundadora y CEO de Facturante lo explica para que entendamos.

Durante mucho tiempo, la inteligencia comercial estuvo asociada a grandes tableros y proyectos costosos. Hoy, una parte fundamental existe dentro de las operaciones cotidianas. Cada venta, factura, pago o devolución genera información para entender mejor el negocio. Durante mucho tiempo, la inteligencia comercial estuvo asociada a grandes tableros y proyectos costosos. Hoy, una parte fundamental existe dentro de las operaciones cotidianas. Cada venta, factura, pago o devolución genera información para entender mejor el negocio.

Del contenido a las decisiones por IA

Según CACE, el 71% de las empresas relevadas utiliza IA en algún proceso. El principal uso está relacionado con marketing y publicidad, aparece en los planes del 80% de las compañías. Le siguen la automatización de tareas, con 61%, y la personalización y experiencia de usuario, con 55%.

Comercio agéntico ¿Qué es?

El próximo paso será integrar la IA con información operativa y permitirle intervenir en decisiones comerciales. Ese cambio da lugar al llamado comercio agéntico, un modelo en el que un sistema de inteligencia artificial puede actuar en representación de un individuo o una empresa.

En lugar de limitarse a responder una consulta, un agente puede interpretar una necesidad, buscar alternativas, comparar precios y condiciones y, con las autorizaciones correspondientes, iniciar o completar una compra.

Tomemos un ejemplo:

Un consumidor podría pedirle a un asistente que encuentre una computadora con determinadas prestaciones, un presupuesto máximo y entrega antes de una fecha determinada. El agente podría analizar catálogos, disponibilidad, financiación y logística antes de seleccionar una alternativa.

La diferencia con el comercio electrónico tradicional es que las tiendas ya no deberán estar preparadas solamente para ser recorridas por personas. También deberán ser interpretadas por sistemas de IA.

Para eso será necesario contar con información estructurada y actualizada sobre productos, precios, impuestos, promociones, stock, entregas, cambios y devoluciones.

En ese orden, Comino señaló:

Una IA puede ser muy sofisticada, pero si recibe un precio desactualizado, un stock incorrecto o descripciones contradictorias, va a tomar una mala decisión. Antes de automatizar la compra hay que ordenar la información que alimenta esa compra. . Una IA puede ser muy sofisticada, pero si recibe un precio desactualizado, un stock incorrecto o descripciones contradictorias, va a tomar una mala decisión. Antes de automatizar la compra hay que ordenar la información que alimenta esa compra. .

Facturación y datos que ayudan a ordenar ventas por IA

Facturación electrónica, fuente de datos

Los agentes de IA no solo pueden intervenir en las compras. También pueden detectar patrones de demanda, anticipar faltantes, ajustar promociones y recomendar acciones. En ese proceso, la facturación electrónica puede convertirse en una fuente de información comercial.

Las facturas permiten identificar qué se vendió, cuándo, por cuánto y bajo qué condiciones. Integrada con inventario, pagos, logística y gestión de clientes, puede aportar una visión más completa de la actividad.

“Una factura es también un registro estructurado de una decisión de compra. Cuando esa información se integra, permite reconocer recurrencias, estacionalidad, combinaciones de productos y diferencias entre canales. Esa es la materia prima de la inteligencia comercial”, sostuvo Comino.

No a los datos separados

Muchas empresas todavía administran de manera independiente la tienda online, los locales físicos, los marketplaces, los pagos, la logística y la facturación. Así, la fragmentación puede generar diferencias de precios, stocks inconsistentes, duplicación de clientes y dificultades para medir la rentabilidad de cada operación. En el comercio agéntico, además, puede convertirse en un problema comercial.

Un agente podría descartar una oferta si no puede confirmar la entrega, elegir a un competidor que ofrece información más clara o iniciar una operación sobre un producto sin stock. La calidad de los datos es la exposición.

Catálogos y algo más para que IA elija

Las empresas deberán preparar catálogos legibles por máquinas, mantener actualizados precios y stock, unificar la identificación de productos y clientes e integrar venta, pago, entrega y facturación. Considerar límites para decisiones automáticas. Un agente debe saber qué puede hacer sin intervención humana, cuándo necesita autorización y cómo se revoca un permiso.

La ejecutiva de Facturante remarca:

El objetivo no debería ser delegar todo, sino automatizar con reglas claras. Una empresa necesita saber qué datos utilizó el agente, por qué recomendó una acción y quién autorizó cada paso. Sin trazabilidad no hay verdadera inteligencia comercial; hay automatización sin control. El objetivo no debería ser delegar todo, sino automatizar con reglas claras. Una empresa necesita saber qué datos utilizó el agente, por qué recomendó una acción y quién autorizó cada paso. Sin trazabilidad no hay verdadera inteligencia comercial; hay automatización sin control.

Si una parte de las compras comienza dentro de asistentes conversacionales, las marcas competirán no solo por la atención de los consumidores. Necesitan conseguir que sus productos sean considerados relevantes y confiables por sistemas capaces de comparar múltiples variables en segundos.

La información completa, la reputación, las condiciones de venta y la capacidad de respuesta automática ganarán peso. Una campaña atractiva no compensará un catálogo incompleto, costos ocultos o una promesa de entrega que la empresa no puede cumplir.

Argentina, frente al nuevo e-commerce

El mercado local ofrece una base amplia para esta transformación. Según CACE, nueve de cada diez argentinos compraron online alguna vez y 85% realizó al menos una compra durante los últimos doce meses, el nivel más alto de la serie.

Además, el canal digital representa en promedio 28% de las ventas de las empresas con operación en locales relevados, frente a 25% un año antes.

La inteligencia artificial también empieza a incorporarse en distintas etapas de la operación, desde la generación de imágenes y descripciones hasta la recomendación de productos, la interpretación de consultas y el acompañamiento de las compras. La IA comienza a intervenir en la organización de catálogos, el análisis del negocio y la toma de decisiones comerciales.

El comercio agéntico todavía está en desarrollo, pero plantea un cambio concreto para las empresas: No alcanzará con estar online. Los productos, precios, stock y condiciones comerciales deberán estar preparados para que puedan ser encontrados, interpretados y utilizados tanto por consumidores como por agentes digitales.