Ingeniero comercial de la Universidad Católica, Piñera tuvo su primer trabajo como economista en la Cepal, donde llegó en 1976, con 27 años, tras hacer un doctorado en Economía en la Universidad de Harvard. Un año después fue invitado a participar en Infinco, empresa de asesorías financieras y evaluación de proyectos presidida por Carlos Massad y donde también eran socios, entre otros, Antonio Krell, Joaquín Cordua y Eugenio Mandiola. Con una participación inicial inferior al 5%, él tomó el lugar dejado por su hermano José Piñera, quien asumió en el gabinete ministerial de Augusto Pinochet.
Sobre cómo Infinco y Piñera llegaron a participar en el negocio de las tarjetas de crédito no hay una sola versión. La más conocida dice que los socios de la consultora organizaron un concurso y mientras Massad propuso construir un andarivel entre Santiago y Farellones, Piñera propuso llevar las tarjetas de crédito a Chile. Entonces recibió US$ 5.000, con los que viajó a USA para obtener la representación.
Pero ahora uno de los socios de Infinco brinda una versión diferente. "Eugenio Mandiola viajó a México para ver la operación de las tarjetas en ese país. Recopiló antecedentes y como el negocio parecía interesante, le encargamos a Sebastián que desarrollara el proyecto", si bien de inmediato advierte que "el mérito de Piñera fue darle a Bancard la envergadura que llegó a tener 10 años después".
Trabajólico desde siempre, Piñera viajó a USA, y obtuvo la representación de Visa primero y de Mastercard después. Lo más difícil fue subir a los bancos al proyecto. "Un presidente de un banco grande de esa época ni siquiera sabía que existían las tarjetas de crédito", recuerda un empresario que conoció los orígenes de Bancard. Infinco estimó que se necesitaría una inversión inicial de US$ 1 millón, y debió asociarse a dos entidades financieras para reunir el capital. Así nació Bancard, e Infinco tuvo el 20% de la sociedad inicial.
Por tratarse de operaciones hasta ese momento no contempladas por la legislación, la autorización de la Superintendencia de Bancos era indispensable. Llegó, en 1979 y el escenario era distinto porque Piñera y sus socios enfrentaban a un nuevo competidor, de dimensiones más que respetables para la época: el grupo BHC de Javier Vial Castillo, unido a los bancos O’Higgins, Continental y Sud Americano, que llevaban al mercado local a Diners. La iniciativa la lideró Rolf Lüders, destacado ejecutivo del BHC que luego fue ministro de Hacienda del gobierno militar.
El imperio económico de Javier Vial fue el Nº2 después del de Manuel Cruzat y Fernando Larraín Peña, llegando a participar en 60 sociedades, avaluadas en US$520 millones, y logrando ventas nominales por US$1.270 millones en 1980.
A la cabeza del holding BHC, Vial lideraba el Banco de Chile y Banco Hipotecario de Chile, Financiera Atlas, Consorcio de Seguros BHC y Banco Andino, Indus Lever, Industrias Forestales, Constructora Renacimiento, Compañía Tecno Industrial, Industria Procesadora de Acero, IPAC, CTI, Famela, Minera BHC, Hotelera el Sol, Industria Alimentaria Hucke, Emisoras Diego Portales, Minera Pudahuel y Coresa, entre otras. El fracaso de Lüders como ministro y la devaluación del peso en 1982 fue coincidente con el derrumbe del holding de Vial, y otros grupos empresarios.
Una de las claves de Piñera es su habilidad para anticipar oportunidades futuras. Mientras la mayoría de sus socios decidió no seguir en el negocio él y Eugenio Mandiola apostaron a Bancard. Ellos reunieron los US$ 200.000 necesarios para comprar el 20% de Infinco en la administradora de tarjetas de crédito a principios de 1980.
Piñera recorrió tiendas y restaurantes para lograr una masa crítica de comercio afiliado. Mientras en 1979 Bancard administraba el 30% de las 29.000 tarjetas emitidas a esa fecha, dos años después su participación de mercado llegó a 64%, para un total de 127.000 plásticos. Visa creció. Diners no porque no daba crédito.
Otras apuestas
Piñera suele estar en dos, tres y hasta cuatro cosas a la vez.
Mientras ingresaba a Infinco, incursionó en 1978 en el negocio inmobiliario junto a Antonio Krell, socios en la consultora. A través de una constructora que llamaron Toltén, compraban terrenos baratos en la urbanización La Florida, donde construían casas que luego vendían. Cuando los precios de la tierra subieron, decidieron liquidar el negocio y repartir las utilidades. "Nunca había visto junta tanta plata, eran US$ 2 millones", dijo el propio Piñera en una entrevista a Qué Pasa en 1992.
Pero al día siguiente de recibir el dinero, uno de sus amigos, Ramón Salinas, lo convenció para embarcarse en la compra de 200 hectáreas en Huechuraba y desarrollar un gran proyecto inmobiliario. La recesión de 1982, sin embargo, los dejó a medio camino. No fue su único fracaso. La recesión también echó por la borda un negocio de leasing automotriz que había iniciado con Herman Chadwick.
A fines de los ‘70 Piñera entró al negocio bancario como ejecutivo. Primero fue el Banco de Talca, donde en 1979, y con 29 años, se hizo cargo de la gerencia general, mientras Carlos Massad, hoy presidente del Banco Central, asumió la presidencia. Un año más tarde, sin embargo, el directorio le pidió la renuncia, tras aparecer junto a su padre en una foto, sentados en primera fila en una concentración opositora a la Constitución del ‘80.
En 1982, cuando el Banco de Talca fue intervenido, se presentó una querella contra todos los directivos de la entidad. Tras presentar un recurso de amparo, Piñera fue absuelto.
Poco antes había recibido una oferta para ocupar la gerencia general de Citicorp-Santiago, un banco de inversión formado por Citibank y el Banco Santiago, entonces controlado por el grupo Cruzat. Citicorp fue un semillero de jóvenes ejecutivos chilenos: Juan Bilbao, Patricio Parodi, Ignacio Guerrero, y Francisco Pérez Mackenna, entre otros.
No faltaron quienes cuestionaron sus potenciales conflictos de interés por trabajar en un banco y ser dueño de Bancard, él siempre decía que prefería dejar Citicorp antes que deshacerse de la administradora de tarjetas.
Para jugar en el mercado financiero y no salir dañado es clave percibir cuándo hay desequilibrios, algo que los economistas llaman oportunidad de arbitraje. Piñera fue muy activo apostando al tipo de cambio, un mercado altamente imperfecto en los ‘80. La habilidad para manejar inversiones financieras es algo que lo acompaña hasta hoy: de los casi US$ 1.000 millones que comprenden sus inversiones en la Bolsa -incluyendo Grupo Lan-, poco menos de US$ 400 millones son posiciones minoritarias en compañías como Parque Arauco (del grupo Said), AntarChile (Angelini) y Marinsa (Claro).
Su habilidad fue reconocida por sus jefes. Un ex gerente de Bancard recuerda que John Reed, por entonces Nº1 del Citi, intentó convencerlo para que asumiera en la banca de inversión en USA. Pero él declinó la oferta. Lo suyo seguía siendo Bancard.
El negocio tenía dos claves:
> Lograr una red de establecimientos afiliados que aceptaran los plásticos.
> Lograr que los bancos promoviesen el uso de la tarjetas.
A fines del ‘87 había casi medio millón de tarjetas en Chile, de las cuales la firma de Piñera administraba el 86% del mercado.
Él armó un grupo de destacados ejecutivos jóvenes para administrar el crecimiento de Bancard. Gregorio Echenique en la de Administración y Finanzas; José Concha en la de Operaciones y Sistemas; Javier Hoisser estaba en la gerencia comercial de Visa; Rafael Rodríguez en la gerencia comercial de Mastercard; Susana Tonda en la de Estudios; y Jorge Pinochet era responsable de las relaciones con el comercio afiliado.
Por arriba del grupo gerencial estaba Eugenio Mandiola, gerente general y socio hasta fines de los ‘80, cuando vendió su participación a Piñera.
Otro que ingresó como accionista importante a mediados de esa década fue Juan Cueto, con quien hasta hoy Piñera es socio en Lan y Valle Escondido. "A los Cueto y a Piñera los conocí en Bancard", dijo el año pasado a la Revista de Administración y Economía UC, Susana Tonda, vicepresidenta de Tecnología y Procesos de Lan.
Los Cueto fueron representados en el directorio de Bancard por Enrique Krauss. También participaban Herman Chadwick, Fabio Valdés, Carlos Alberto Délano y José Cox. "Pero quien hacía y deshacía era Piñera", recuerda uno de sus integrantes.
Un ex gerente de la empresa señala que dos veces por semana se reunía el comité ejecutivo, donde Piñera participaban junto a todos los gerentes de primera línea para monitorear el día a día de la empresa y definir las estrategias. Avasallador por naturaleza -una característica que con los años le ha granjeado enemigos en el mundo de los negocios-, en el comité ejecutivo difícilmente cedía en algún tema, aunque estuviera en minoría.
Cuando Qué Pasa lo entrevistó en 1992, en su oficina tenía un cartel regalado por sus ejecutivos que decía: "Es difícil ser humilde cuando se es el mejor". Piñera explicó: "No soy soberbio, soy más bien tímido, quizás un poco irreverente y demasiado espontáneo. Acepto la crítica de todos, y soy capaz de pedir perdón con humildad. Pero nadie pretenda que reconozca en público que me equivoqué".
Un gerente recuerda que cuando ganó el No en el plebiscito del 5 de octubre de 1988, durante un almuerzo con el comité ejecutivo, Piñera dibujó con puré la palabra No en cada uno de los platos. Fue el anticipo de su interés por la política. Al año siguiente, Piñera asumió como jefe de la campaña presidencial de Hernán Büchi. Y se presentó como candidato a senador por Santiago Oriente, ganó e ingresó a las filas de RN.
La guerra con los bancos
La segunda mitad de los ‘80 fue un período crucial.
En 1986 una nueva Ley de Bancos autorizó a éstos a crear sus propias administradoras de tarjetas de crédito. Y Visa Internacional favorecía que los bancos fueran sus propios administradores. Los días de Bancard estaban contados.
Piñera toma dos decisiones cruciales para proteger sus intereses:
> Montó muy bien la estructura de contratos con bancos emisores y casas comerciales, de manera que no le arrebataran fácilmente sus clientes. "La principal estrategia era el vencimiento diferido de los contratos con los bancos", recuerda un gerente de esa empresa.
En 1989 siete entidades financieras armaron su propia
administradora -Transbank-, pero "los bancos supieron desde un comienzo que les iba a tomar mucho tiempo y sangre arrebatarle el negocio a Bancard", comenta un conocedor de esa instancia. En esos años Piñera se ganó muchos enemigos en la banca.
> Creó su propia empresa emisora de tarjetas de crédito, Fincard. Fundada en 1987, este firma lanzó al mercado Magna, dirigida a los segmentos de ingresos más bajos. Piñera quería integrarse verticalmente y disputarle el negocio a los bancos.
Ese año dejó la gerencia general de Citicorp -donde se mantuvo como presidente-, y se instaló en Bancard. Piñera decidió diversificar sus negocios: Editorial Los Andes, una empresa de correos (Postal Market) y filiales de seguros y turismo. Junto a José Cox e Ignacio Guerrero creó CMB, una compañía que tendría muy buenas ganancias transando papeles de deuda externa y que luego incursionaría en la administración de fondos de inversión.
Pero Fincard fue el que tuvo la mayor expansión. Con suficiente know-how y una fuerza de ventas de 2.500 personas, en cinco años la emisora llegó a tener 320.000 tarjetas, copando un 30% del mercado en 1991.
Había un punto débil en la cadena: no era banco y no podía captar recursos del público para financiar las compras de sus clientes. Fincard debía pedir dinero a otras entidades bancarias, a la vez sus competidores en la emisión de tarjetas.
Si bien intentó pedir una licencia bancaria, la Superintendencia había decidido congelar el ingreso de nuevos actores al mercado.
Piñera quedó acorralado, o transformaba Fincard en un banco o se asociaba con uno, aunque esto no era posible porque los dueños de los bancos lo odiaban. Dicen que Piñera sigue hasta hoy soñando con tener, algún día, su propio banco.
La disputa se zanjó parcialmente en 1991, cuando Transbank se decidió a comprar los contratos de Bancard. Las negociaciones tardaron casi nueve meses. Tras el cierre, firmado en las oficinas de Bancard y con Piñera presente, Transbank aumentó su red de establecimientos comerciales desde 2.600 en 1990 a 35.000 a fines del ‘91. Piñera obtuvo US$ 14 millones.
Dos años más tarde, Piñera vendió Fincard al Santander.
En una mañana de fines de abril de 1993, Miguel Juan Sebastián Piñera Echeñique, entonces un empresario de 43 años y senador de Renovación Nacional, cerró en las oficinas de Bancard, una operación que lo dejaría como uno de los hombres más líquidos de Chile. Él dijo, en enero de 1992: "Podríamos haber seguido peleando hasta el infinito. Quisieron borrar a Bancard del mapa, pero no pudieron y al final ganamos todos".
De no haber sido senador, habría permanecido en el negocio y "tratado de tener más tarjetas que todos los bancos juntos".
Pero ocho meses después, Ricardo Claro difundió la grabación de una conversación donde Piñera le pedía a su amigo Pedro Pablo Díaz que intercediera con un periodista para atacar a la diputada Evelyn Matthei Fornet. Ese episodio destruyó sus aspiraciones presidenciales en ese momento. Ahora va por la revancha.
Los US$ 70 millones que recaudó con la venta de los contratos de Bancard primero y Fincard después lo dejaron armado para competir en la ligas mayores del mundo empresarial. Ya tenía en ese entonces -incluyendo Apple Chile, Inmobiliaria Las Américas y CMB, entre otras-, con un patrimonio superior a los US$ 100 millones. En los 10 años siguientes, a través de apuestas en la Bolsa y otras inversiones de largo plazo -como Lan-, logró multiplicar varias veces esa cifra.
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Una versión más extensa fue publicada por el semanario Qué Pasa, de Santiago de Chile.
